Stiati ca exista o teorie in psihologie care se numeste efectul Ikea?! Da, chiar asa!

Poate sunteti tentati sa credeti, asa cum am crezut si eu, ca totul e o unealta de marketing. Nimic mai departe de adevar!

In 2011, o echipa de cercetatori a realizat experimente care au demonstrat ca implicarea consumatorilor in asamblarea produselor le influenteaza comportamentul de achizitie si valoarea atribuita produsului in cauza.

Din aceasta echipa au facut parte doi domni 🙂 asupra caror “vorbe” cred ca putem sa ne aplecam cu incredere. Va rog sa faceti cunostinta cu Michael Norton de la Harvard Business School si Dan Ariely de la Duke University.

Cercetatorii au vrut sa afle daca un consumator ar plati mai mult pentru un produs in a carui realizare s-a implicat personal. Cercetarea s-a bazat pe mai multe experimente in cadrul carora participantii au realizat constructii Lego, au impaturit figuri origami si au asamblat mobila Ikea.

In cadrul primului experiment, participantii au fost rugati sa asambleze mobilier Ikea. Apoi cercetatorii le-au aratat doua seturi de piese de mobilier: setul pe care participantii il realizasera anterior si un al doilea set de mobila (tot Ikea) deja asamblat. Surprinzator, subiectii erau dispusi sa plateasca cu 63% mai mult pentru piesele de mobilier pe care le asamblasera personal.

Al doilea experiment a presupus realizarea unor figurine origami. Dupa realizarea figurinelor, participantii au fost intrebati cat ar fi dispusi sa plateasca pentru propriile figurine. Apoi au fost intrebati cat ar fi dispusi sa plateasca pentru figurine realizate de experti in arta origami. Majoritatea a raspuns ca ar plati mai mult pentru cele realizate de experti.

Surpriza a intervenit atunci cand participantilor li s-a prezentat o gama de figurine origami in care erau amestecate figurinele pe care le realizasera anterior si figurine realizate de experti. Fiecare persoana a fost rugata sa liciteze, iar rezultatele au aratat ca valoarea pe care au acordat-o propriilor figurine a fost la fel de mare ca valoarea acordata figurinelor expertilor.

Al treilea experiment, si poate cel mai interesant, a implicat doua grupuri de subiecti. Primul grup a fost rugat sa asambleze integral piese de mobila Ikea, iar cel de-al doilea grup a realizat doar o asamblare partiala. Dupa aceasta etapa ambele grupuri au fost invitate sa liciteze pentru obiectele realizate. Persoanele care au realizat asamblari integrale au fost dispuse sa dea mai multi bani decat cei care au realizat asamblari partiale.

Sursa foto inhabitat.com
Sursa foto inhabitat.com

Rezultatele studiului au aratat ca atunci cand oamenii folosesc propria lor munca pentru a construi un anumit produs, chiar daca executia nu e perfecta, acorda o valoare mult mai mare produslui final fata de situatia in care nu s-au implicat deloc in realizarea lui.

Ulterior acestor experimente, au fost realizate cercetari suplimentare care au scos la iveala lucruri la fel de interesante. Noile descoperiri au aratat ca implicarea personala in construirea unui produs are ca rezultat disponibilitatea de a plati mai mult pentru acel produs doar daca rezultatele finale sunt satisfacatoare. In caz contrar efectul Ikea se disipeaza.

Mai mult decat atat, un produs care presupune prea multa munca pentru a fi realizat va avea efecte negative asupra consumatorului. De aceea e important sa existe un echilibru intre volumul de munca depus, satisfactie si cost.

Ikea a gasit acest echilibru si merita sa aiba o teorie cu acelasi nume, iar daca nu ma credeti va dau mai jos cateva cifre ale companiei pentru 2015:

  • Valoarea vanzarilor – 424.479.000 ron (o crestere cu 12,37% fata de 2014)
  • Produse vandute – 14.167.573 (cu 900.000 mai mult decat in 2014)
  • Persoane care au intrat in magazin – 3.248.974

Acum nu ne ramane decat sa asamblam si sa platim pentru munca noastra. 🙂 Smart move Ikea! Shut up and take my money!

Ti-a placut acest articol? Primeste-le pe urmatoarele pe e-mail

NICIUN COMENTARIU

LĂSAȚI UN MESAJ