Am vorbit intr-un articol anterior despre diferenta dintre persuasiune si manipulare.

Pentru ca va respect timpul si rabdarea am limitat acolo aceasta discutie.

Astazi m-am gandit ca e util pentru oricine sa cunoasca macar la nivel general care sunt principiile influentarii. De ce?

Pentru ca mi se pare important sa adaugati aceste informatii la cunostintele voastre urbanice folositoare. Mai mult decat atat mi se pare si mai important sa cunoasteti aceste principii pentru a nu pica in capcana celor care vor sa le foloseasca impotriva voastra.

Nu trebuie, dar daca sunteti de acord puteti sa cititi pana la final si sa decideti singuri.

Un profesor destept pe care il cheama Robert Cialdini a inventariat tehnicile de influentare si a ajuns la 6 principii mari.

Sursa influenceatwork.com
Sursa influenceatwork.com
  1. Reciprocitate

Acest principiu se refera la faptul ca ne simtim obligati (cei mai multi dintre noi) in mod natural sa facem un favor cuiva care ne-a facut un favor la randul sau. Pe scurt, ne vom purta cu ceilalti asa cum s-au purtat si ei cu noi.

Sunt multe momente in care facem favoruri fara sa avem o agenda ascunsa DAR dacă cineva vrea sa ne manipuleze poate sa foloseasca acest principiu impotriva noastra. Un mic cadou, o atentie, o mana de ajutor de care nu aveai neaparat nevoie pentru ca mai tarziu sa iti ceara sa iti platesti datoriile inzecit.

Ce puteti face este sa va feriti de aceste mici concesii in special din partea oamenilor pe care nu ii cunoasteti suficient sau ii suspectati ca au interese ascunse.

  1. Expertiza

Suntem crescuti de mici sa respectam autoritatea si nu ma refer la acel gen de autoritate care presupune sa urmezi ordine! Ci mai degraba la expertiza intr-un anumit domeniu.

De cele mai multe ori credem pe cuvant “experti” fara sa cercetam sau sa ne punem intrebari suplimentare.

Sunt oameni care cred si fac ce le spun preotii fara sa ezite. Luam decizii de consum si ne cumparam lucruri pentru ca vedetele ne spun ca asta e trendul in moda acum. Dar astea sunt chestii mici

Lucrurile devin grave cand cineva incearca sa va manipuleze folosind acest principiu. Am vazut recent un interviu foarte interesant cu un om care se descria ca un “confidence trickster”. Interviul era realizat in inchisoare deci nu a pacalit chiar pe toata lumea 🙂 Ce facea cetateanul? Simplu! Se imbraca foarte elegant, vorbea frumos si calm si ii convingea pe oameni sa ii dea bani pentru a face investitii. Le povestea despre background-ul lui bogat in brokeraj si experienta pe bursa si ce credeti? Ajunsese sa fie milionar desi totul era o minciuna. Singurele cunostinte de economie pe care le avea erau din cateva carti si discutii purtate cu oameni care intr-adevar faceau aceasta meserie. Momentul cel mai tare din interviu a fost replica lui finala: “The shinnier the hook, the bigger the fish”.

  1. Raritate

Cu cat un obiect este mai rar si mai inaccesibil, cu atat el devine mai dezirabil, iar oamenii vor fi dispuși sa platească mai mult pentru a il avea.

Raritatea este un principiu folosit foarte des in marketing. Cred ca nu doar o data ati dat din gresala 🙂 pe un program de teleshopping in care produsul in cauza era la promotie limitata. Trebuia sa suni ACUM pentru ca altfel nu mai gaseai acelasi pret sau acelasi produs niciodata, nicaieri. Poate voi nu ati sunat, dar va asigur ca foarte multi altii au facut-o.

Un exemplu similar pe care sunt insa convins ca l-ati explorat macar o data este deja celebrul Black Friday. Iar isteria Black Friday nu mai are nevoie de nicio explicatie.

  1. Consecventa

Acest principiu se refera la nevoia de consecventa pe care fiecare dintre noi o are de cele mai multe ori. Foarte simplu spus,  daca afirmi ca faci ceva sansele sa faci acel lucru cresc considerabil.

In momentul in care iti asumi o actiune, mai ales in fata altora, esti supus unei presiuni atat interne cat si externe. Mai mult decat atat creierele noastre sunt construite sa creeze scurtaturi pentru a lua decizii. Sa zicem ca ai spus ca faci o sarcina la birou pe care nimeni nu o vrea. Atunci cand va veni vremea realizarii acelei sarcini creierul iti va spune “ai spus deja ca o faci, toata lumea se asteapta sa o faci, acum trebuie sa o faci”.

Oamenii care isi doresc sa va manipuleze folosind acest principiu stiu asta si de aceea vor incerca sa obtina un acord verbal din partea voastra pentru a va presa apoi sa realizati actiunea pe care v-ati asumat-o. Si asta e doar o forma de aplicare a acestui principiu.

  1. Simpatie

Principiul asta e destul de simplu!

Suntem dispusi sa facem mai rapid concesii oamenilor de care ne place. Acest lucru poate sa ia diferite forme. O ilustrare perfecta din punctul meu de vedere sunt fetele alea dragute si inalte care sunt angajate de companiile de tutun sau alcool sa faca promotii. Voi ce ziceti? Au fetele succes? 🙂

Mai mult decat atat suntem predispusi sa ne placa mai mult persoanele care au hobby-uri, opinii si valori similare cu ale noastre. Aici poate incepe manipularea. Cei care folosesc acest principiu pentru a manipula va vor spune ca le plac aceleasi lucruri care va plac si voua desi acest lucru e departe de adevar. Faza finala, dupa ce vor stabili aceasta prima legatura, va fi sa va ceara un favor care are in spate doar interese personale.

  1. Dovada sociala

De multe ori decidem ce e corect urmarind ce crede majoritatea ca e corect. Acest lucru e si mai vizibil atunci cand vorbim de comportament. Daca majoritatea se comporta intr-un anumit fel, cei mai multi presupun ca acela e modul corect de a te comporta.

Vreau sa va aduc aminte doua exemple istorice scurte. Sclavia era legala si corecta in opinia multora. Lipsa drepturilor femeilor era legala si corecta in opinia multora.

Principiul dovezii sociale devine si mai puternic atunci cand exista o incertitudine legata de felul in care trebuie sa te comporti intr-o anumita situatie. Atunci cineva te poate influenta aratandu-ti cum fac multi alti oameni in aceeasi situatie. Cei mai multi dintre noi vor fi tentati sa adopte acelasi comportament.

Care e sintagma care descrie cel mai bine acest principiu? „Spiritul de turma”. Implicatiile sunt insa mult mai profunde de atat.

Pana la intalnirile noastre viitoare am gasit pentru voi un clip scurt care sintetizeaza aceste 6 principii ale lui Cialdini. Vizionare inteligenta!

 

 

 

Ti-a placut acest articol? Primeste-le pe urmatoarele pe e-mail

NICIUN COMENTARIU

LĂSAȚI UN MESAJ